PREMIER PILIER
« Adopter une posture mentale authentique »
Pour réussir durablement dans le commerce
Certaines découvertes des neurosciences viennent prouver ce que nous ressentions
naturellement. Nous connaissons maintenant le cycle de nos connexions synaptiques.
- 100 milliards de neurones à la naissance que nous garderons durablement ;
- vers l’âge de 9 ans, chacun de nos 100 milliards de neurones a établi 15 000 connexions synaptiques: je vous laisse calculer !
Les fils de notre personnalité sont maintenant créés.
Pour des raisons encore mal connues, il se passe un phénomène étrange : « nous allons
perdre la moitié de nos connexions synaptiques » entre +/- 9 ans et +/- 18 ans.
En fait, pendant cette période, nous allons choisir d’utiliser ou non, certaines connexions synaptiques.
Seules celles stimulées se développeront ; les autres se dégraderont du fait du manque de stimulation.
J’appelle ces connexions synaptiques fortes, les : « Connexions Blanches ».
Nous ne savons pas encore exactement ni pourquoi, ni sur quels critères notre génétique fait cette sélection, mais il semble assez probable que : « trop d’informations tuent la performance ».
Quoi qu’il en soit, nos « connexions blanches » sont d’une efficacité redoutable.
Les domaines qu’elles gèrent nous parlent spontanément. Nous nous sentons confortables. Cela nous paraît plus facile. Nous avons envie de continuer de les utiliser.
Evidemment toutes ces bonnes sensations et tous ces bons résultats nous motivent. Instinctivement nous les recherchons encore et encore… le fait d’utiliser régulièrement nos connexions blanches, les stimulent, et les renforcent inévitablement : « Le cercle vertueux est lancé ! »
En conclusion
– Nos « connexions blanches » sont en fait l’ensemble de nos points forts, nos talents, de nos préférences.
– Si nous savons les identifier et les utiliser, nous optimisons d’une façon étonnante nos performances générales et donc commerciales en particulier.
Recommandation
Si nous voulons ancrer durablement nos performances commerciales dans notre système synaptique profond, alors il faut adapter les techniques et méthodes à l’authenticité des vendeurs.
Demander d’atteindre le haut niveau commercial en déployant une formation uniforme est une utopie !
Soyons exigeant et doux à la fois.
Soyons créatif en proposant de l’accompagnement personnalisé, en proposant un cadre commercial suffisamment large pour permettre à #l’authenticité du commercial de s’exprimer, en variant les plaisirs.
« Identifions d’abord le profil authentique des commerciaux avant de déployer
une formation ou un dispositif pédagogique quel qu’il soit ».
(nous avons créé un test d’identification du « profil authentique »).
Exemple :
Comme directeur commercial, je désire que mes commerciaux soient plus performants lorsqu’ils argumentent.
Je fais une formation sur l’apport bien connu du « C.A.B »
(caractéristique / avantage/ bénéfice).
Si je ne fais que ça : « l’échec n’est pas loin ! »
En revanche, si en amont, les commerciaux connaissent leur « profil authentique », alors il est pertinent de les faire travailler le C.A.B en sous-groupes de profil (ceux qui ont une appétence organisationnelle par exemple) et de monter le niveau d’exigence.
Exemple de débriefing du C.A.B du « groupe organisationnel » : demander une intervention factuelle sur la cohérence entre les 3 phases, ainsi que la qualité du Verbatim des enchaînements.
NB : Il est important de demander un niveau d’exigence élevé car cette pédagogie fait appel à leurs connexions blanches !
J’ai pratiqué cette approche pédagogique maintes fois, et je peux attester que les résultats sont étonnants.
Étonnant quant à la qualité des travaux et mises en situations.
Étonnant aussi, quant à la durée de l’ancrage.
Plusieurs mois après la formation ; la pratique du CAB est présente.
On peut alors parler d’automatisation !
DEUXIÈME PILIER
« Privilégier ce qui nous donne du plaisir »
Pour accélérer nos réussites commerciales
Nous connaissons assez précisément maintenant, l’influence des émotions dans l’intégration de l’information.
En effet, nous avons longtemps pensé que notre cortex et en particulier notre préfontal était tout. Tout était géré par notre cerveau supérieur, toutes nos décisions, la manière d’apprendre, de retenir, d’agir etc. enfin bref : « La référence unique » était notre QI (Quotient Intellectuel).
Nous savons maintenant qu’il n’en est rien. Nous sommes des mammifères, nous ne pouvons pas fonctionner en dehors de nos émotions. Pour preuve, l’évolution de la définition de l’intelligence qui intègre maintenant des critères sociaux et des critères émotionnels.
Nous connaissons nos quatre émotions primaires que sont : la joie, la tristesse, la peur et la colère. Cependant quand nous parlons d’émotions dans « l’Authenticité Positive », nous parlons de # l’émotion du plaisir.
Nous associons directement # réussite et plaisir.
Nous revendiquons et assumons le fait de dire que le plaisir est un moteur majeur de la réussite commerciale.
Même si politiquement c’est incorrect : « le vendeur a le droit de mettre au cœur de son action commerciale la notion de PLAISIR ».
(ceux qui croient qu’un commercial va appliquer une méthode ou objectif ou tout autre action commerciale en ignorant le plaisir ! Ceux-ci se trompent !)
« Fais- toi plaisir. Demandes-toi si tu éprouves du plaisir quand tu fais cette action commerciale. Quel plaisir éprouves-tu quand,.. etc. » autant de questions qui conditionnent directement la performance.
Dans nos sociétés extrêmement concurrentielles où il faut toujours rester au top, ou du moins garder un niveau globalement élevé ; le plaisir est le garant de cette durabilité.
Pour être capable de dépasser la souffrance procurée par les efforts quotidiens qu’on demande aux commerciaux, et je parle volontairement de souffrance autant morale que physique : posons-nous la question de « ce qui nous fait vibrer », de « ce qui nous fait nous sentir en vie ». ?
Privilégier le plaisir dans nos choix est un accélérateur de réussite incontestable.
On sait que le fait d’être dans un état serein favorise la circulation sanguine, qui elle-même favorise le bon fonctionnement de notre cerveau.
Nous affirmons que : « plus nous faisons confiance à nos bonnes sensations et/ou émotions, plus nous sommes capables de prendre la bonne décision.
Pensez à une prise de décision difficile que vous avez effectué récemment ou pas.
Rétrospectivement, si au moment où vous l’avez prise vous étiez dans un état d’esprit serein et que la décision vous est apparue de façon claire, je peux dire sans me tromper que cette décision a été un succès : « n’est-ce pas ! »
NB : Nous pouvons donc dire que le « plaisir » influence directement les performances mentales et sensorielles et donc favorise de fait notre réussite commerciale »
Exemple :
Je suis un commercial qui intervient dans le domaine patrimonial. Je viens de rencontrer un « Prospect Patrimonial », ou tout du moins classé dans cette catégorie. Ce prospect m’a fait passer un sale moment ! Je m’en suis sorti avec les honneurs mais j’ai un « mauvais goût » dans la bouche.
J’ai rencontré un autre prospect « cible standard », mais cette fois-ci j’ai créé un super contact. Nous nous sommes découvert des points communs, j’ai compris ses motivations, et ses objectifs, il m’a exprimé ses enjeux…bref ! « J’éprouve encore du plaisir quand j’y pense ! »
Évidemment je vais continuer à suivre le client patrimonial, car il est incontournable. En revanche, je vais certainement continuer de capitaliser sur mon client « cible standard » en lui demandant de la recommandation, en l’invitant sur Linkedin etc. autant d’actions qui me procurent du plaisir, qui risquent au final de générer un PNB plus important que celui du « prospect patrimonial ».
Au final : mon choix intégrant le « Plaisir » est le plus productif !
Osons dire que « nous commerciaux », sommes comme des sportifs de compétition.
L’adrénaline du plaisir nous est nécessaire pour performer et réussir durablement.
TROISIÈME PILIER
« Rechercher la fluidité »
Pour « upgraded » nous réussites commerciales
Rappelez-vous ! Vous avez forcément vécu une où des situations qui paraissaient difficiles au départ, mais qui en fin de compte se sont transformées en situation où tout a coulé de source.
Il nous est tous arrivé à certains moments d’être dans un état d’esprit où tout nous paraît facile. Tout nous réussit.
Nous sommes capables dans ces moments privilégiés d’accomplir de grandes choses sans effort particulier.
À d’autres moments au contraire, nous devons nous concentrer, nous battre. Nous devons aller chercher nos résultats dans nos derniers retranchements.
La différence s’appelle la « Fluidité ».
Cette fluidité n’est pas un élément stable, c’est un savant équilibre entre les objectifs
quantitatifs que nous nous fixons (ou que l’entreprise nous fixe), et la maîtrise
contextuelle, comportementale et technique de nos actions.
La fluidité amène le relâchement. Sans relâchement, la performance de haut niveau n’est pas possible.
– Sans fluidité, on peut atteindre de grandes performances, mais pas longtemps.
– Sans fluidité, on peut faire de petites performances, longtemps.
– Mais il faut maîtriser la fluidité pour réaliser de grandes performances longtemps.
Témoignage personnel
Ma première sensation de fluidité remonte lors de ma performance nationale en natation quand j’avais 15 ans.
J’ai fini mon 200 M nage libre, pratiquement pas essoufflé ! Incroyable !
J’étais dans le « Flow » pendant toute la course. Je glissais, chaque mouvement avait une efficacité incroyable, je maîtrisais mon geste. Je n’ai même pas pensé que je pouvais perdre. La victoire était évidente.
Ce qui m’a fait réfléchir depuis, c’est que j’ai été incapable de reproduire cette performance. Même avec des entraînements poussés : impossible !
Pourquoi ? Ma réponse avec le temps est que j’ai cherché dans la mauvaise direction. Je n’ai pas fait l’effort de rechercher la « Fluidité ».
Témoignage de commercial
– Comment t’es tu sentis pendant ce rendez-vous.
– Bien ! Facile.
– C’est-à-dire ?
– Toutes mes idées étaient là et elles s’enchaînaient naturellement sans que j’aie à
y penser.
– Tu peux m’en dire plus ?
– Oui, à chaque objection j’ai trouvé la parade sans blesser le client. Les arguments
étaient organisés et pertinents. Évidemment quand est arrivé le moment de la
conclusion, je n’ai pas hésité ; je lui ai tendu le contrat pour qu’il signe.
– Tu étais quand même nerveux à ce moment ?
– Non pas du tout ! J’étais certain à 100 % que le client allait signer !
Conclusion en 3 points
- Adopter une posture mentale volontairement positive pour réussir durablement.
- Privilégier ce qui nous donne du plaisir pour améliorer la vitesse de nos réussites.
- Rechercher la fluidité pour pratiquer l’excellence.
L’objectif de « L’Authenticité Positive » est de :
Faire mieux, plus vite et avec plus de plaisir
