L’Hyper-Préparation ou : « Comment être capable de produire un niveau de performance commerciale constant ?
Tout d’abord, clarifions le débat sur l’utilisation des techniques de préparations mentales.
Celles-ci ne remplacent pas la préparation traditionnelle de rendez-vous commerciaux, comme : le ciblage, la recherche sur internet ou encore la préparation des arguments ou encore l’anticipation des objections ect. »
La préparation traditionnelle de rendez-vous commerciale reste un incontournable.
Le sujet que j’aborde est celui de la constance : « la régularité ».
Comment être performant quand par exemple :
« Je viens d’apprendre que mon épouse veut me quitter, que mon entreprise vient d’être rachetée, que mon fils est à l’hôpital, ou que mon manager adoré quitte son poste… » .
Autant de situations quotidiennes qui viennent polluer ma volonté de produire une prestation commerciale de qualité.
Dans ces conditions difficiles : faire appel à mon mental me permet de réguler ma performance commerciale.
Les sportifs, commerciaux, chefs d’entreprises, négociateurs, managers opérationnels, etc. qui utilisent les principales techniques de préparation mentale, comme la respiration et visualisation, savent combien elles nous aident à gérer nos émotions.
Certains me diront : « Oui mais quand je visualise une course de 100 m par exemple, je sais exactement ce qui va se passer. Alors que lors d’un rendez-vous commercial, je ne sais pas exactement comment va se dérouler ce rendez-vous ! »
J’entends bien volontiers cette remarque. Le sujet n’est donc pas la remise en cause de ces outils de préparation mentale, mais comment les utiliser de manière efficace dans notre métier ?
Nous arrivons au cœur du sujet.
La spécificité de la relation commerciale est : « on ne sait jamais à l’avance … »
La question spécifique au métier de commercial est donc :
« Comment puis-je utiliser la préparation mentale qui privilégie la répétition et la maîtrise d’action complètement connue à l’avance, alors que l’adaptation est obligatoire dans ma relation commerciale ? »
Dans un premier temps on peut avoir l’impression d’une opposition frontale entre savoir rebondir et se programmer à l’avance.
Posons-nous la question :
existe-t-il un métier de très haute performance nécessitant une adaptabilité exemplaire et qui utilise au quotidien les outils de préparation mentale ?
La réponse est « OUI ».
J’ai assisté récemment à une conférence d’un pilote de chasse qui vole sur « mirage 2000 » avec des missions de combats aériens.
Les pilotes de chasse travaillent par arborescence. Ils intègrent dans leur préparation, toutes sortes de situations probables et improbables.
Dans ce cas improbable : « quelle réaction optimale dois-je avoir ? »
Ils l’identifient la bonne réaction, puis ils utilisent la visualisation et d’autres techniques comme la cohérence cardiaque pour créer de nouvelles connexions synaptiques, afin d’optimiser la probabilité d’avoir le bon réflexe au bon moment.
Dans la recherche de notre objectif de régularité, notre défi n’est-il pas d’avoir le bon réflexe commercial au bon moment ? Exactement comme les pilote de chasse ?
Le parallèle avec ce que nous appelons : « L’Hyper-préparation » est étonnante.
Utiliser la préparation mentale en approche euristique où arborescence, permet comme les pilotes de chasse d’anticiper une foultitude de situations alternatives, de « Plan B, C, D, etc. ».
Dans 90 % des rendez-vous : il se passera tel scénario.
Dans les 10 % restant : je travaille par hypothèse.
Travailler par exemple, la visualisation en arborescence, permet de développer sa confiance commerciale dans de grandes proportions.
Pour avoir testé l’Hyper-Préparation sur plusieurs centaines d’accompagnements commerciaux, j’ai pu constater que le niveau de confiance croissait de paire avec la capacité à s’entraîner mentalement sur des « scénarios alternatifs ».
Utiliser la préparation mentale comme outils d’optimisation commerciale n’est pas une option.
EN CONCLUSION
Adaptons les techniques de préparation mentale à la spécificité de notre métier, afin d’augmenter notre capacité à produire un niveau de performance constant.
Faire mieux, plus vite et avec plus de plaisir.
